Most owners hand over their company once in a lifetime. Naturally, the conversation gravitates to the one figure that can be compared: the purchase price. That is understandable — and it falls short.
The price says nothing about who will be standing in the business on the Monday after closing. Whether the financing drains substance from the company or leaves it room to invest. Whether the buyer intends to keep the team, or is carrying a synergy calculation he has not yet mentioned. We have run, bought and integrated companies ourselves. From that experience, three questions are worth asking early:
Who will run the business — by name? Not “an experienced team”, but a person with a name and a role. An answer that stays abstract means you are negotiating with a structure, not a counterpart.
How is the acquisition financed? Every euro of debt placed on the company is missing later for investment. A seller may and should ask what the leverage looks like after the deal.
What happens in the first twelve months? A buyer who cannot name a concrete plan does not have one.
A buyer who is irritated by these questions is the wrong one. A buyer who expected them is usually the right one.
Wer sein Unternehmen übergibt, tut das in aller Regel einmal im Leben. Entsprechend konzentriert sich das Gespräch auf die eine Zahl, die sich vergleichen lässt: den Kaufpreis. Das ist verständlich — und es greift zu kurz.
Denn der Preis sagt nichts darüber, wer am Montag nach dem Closing in der Firma steht. Ob die Finanzierung dem Unternehmen Substanz entzieht oder Spielraum lässt. Ob der Käufer die Mannschaft halten will oder eine Synergierechnung im Kopf hat, die er noch nicht ausgesprochen hat. Wir haben Unternehmen selbst geführt, gekauft und integriert. Aus dieser Erfahrung heraus sind es drei Fragen, die ein Verkäufer früh stellen sollte:
Wer führt das Unternehmen weiter — namentlich? Nicht „ein erfahrenes Team“, sondern eine Person mit einem Namen und einer Rolle. Wer darauf keine Antwort bekommt, verhandelt mit einer Struktur, nicht mit einem Gegenüber.
Wie ist der Kauf finanziert? Jeder Euro Fremdkapital, der auf das Unternehmen gelegt wird, fehlt später bei Investitionen. Ein Verkäufer darf und sollte fragen, wie hoch die Verschuldung nach dem Erwerb ist.
Was passiert in den ersten zwölf Monaten? Wer keinen konkreten Plan nennen kann, hat keinen.
Ein Käufer, den diese Fragen stören, ist der falsche. Ein Käufer, der sie erwartet hat, meist der richtige.